[투자공부 추천책 #5-2] 데일 카네기 인간관계론 - 정말 고전적인 여전히 통하는 인간관계의 공략법! (2)

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인간관계론 (카네기)

 

'어찌보면 누구나 아는 뻔한 내용을 나는 여전히  실천하지 않고 있구나'

 

제 3부 사람들을 설득하는 법

1장 논쟁에서 이길 방법은 없다

원칙 1: 논쟁을 통해 최선의 결과를 얻을 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다

 

P205

논쟁에서 이길 방법은 없다. 왜냐하면, 논쟁에서 지면 지는 것이고, 논쟁에서 이겨도 지는 것이다. 왜 그럴까? 자, 논쟁에서 상대방을 이겼고, 구멍투성이인 상대방의 주장을 저격했고, 상대방이 심신상실 상태라는 걸 증명했다 치자. 그래서 뭐가 어떻다는 것일까? 우리 기분은 좋을지 모른다. 하지만 상대방의 기분은 어떨까? 상대는 열등감을 느낄 것이다. 즉, 우리는 그 사람의 자존심에 상처를 낸 셈이다. 그러면 그 사람은 우리의 승리에 분개한다.

 

"의지에 반해 설득당한 사람은 여전히 자기 의견을 굽히지 않는다."

 

P209

'미움을 없애는 건 미움이 아니라 사랑이다.' 그리고 싸움을 끝내는 건 논쟁이 아니라 눈치, 수완, 화해와 다른 사람의 시각으로 보려는 공감하는 마음이다.

 

P210

의견이 서로 다르다는 걸 기쁘게 받아들여라. '두 사람의 의견이 항상 일치하면, 한 명은 필요 없는 사람이다'

 

맨 처음 본능적으로 느껴지는 인상을 믿지 말라, 감정을 조절하라, 우선 들어라, 의견이 일치하는 부분을 찾아라, 솔직하게 대하라, 잘못된 부분을 찾아 인정하고 그렇다고 말하라, 상대방의 주장에 관계없이 생각하고 자세히 확인할 것을 약속하라. 그리고 진짜 그렇게 해보라. 상대방이 관심을 가지는 데 진심으로 감사하라.

 

양쪽이 문제를 충분히 생각할 시간을 가질 수 있도록 행동은 미뤄라.

상대방 말이 맞을까? 부분적으로 맞는 이야기일까? 상대의 처지나 주장에 진실이나 장점이 있을까? 내가 보이는 반응은 문제 해결에 도움이 되는 걸까? 아니면 그냥 불만을 해소하려는 것일까? 내가 보이는 반응은 상대를 멀어지게 만드는 것일까? 아니면 이쪽으로 끌어당기는 것일까? 내가 보이는 반응은 나에 대한 사람들의 평가를 좋아지게 하는 것일까? 내가 이길까 질까? 여기서 이긴다면 어떤 대가를 치러야 할까? 내가 입을 다물면 의견이 일치하지 않는 상황이 지나갈까? 이 어려운 상황이 내게 기회가 될까?

 

깨달은 점 : 절대 논쟁하지 마라. 아무 의미가 없다. 어차피 논쟁 과정에서 상대방은 나의 주장을 듣지 않으며, 강하게 표현할 수록 거부감과 방어기재는 더 심하게 작동한다. 즉, 듣지만, 듣지 않는 것이다. 말을 많이 한다고 상대방이 그것을 인정하고 논쟁에서 이기는 것이 아니다. 때로는 논쟁에서 이긴 듯 보여도, 어떤 변화도 없는 경우들이 많다. 즉, 논쟁 과정과 원하는 것을 얻는 것과는 별개의 문제이다.

 

 

2장 적을 만드는 확실한 방법 그리고 그러한 상황을 피하는 방법

원칙 2: 상대방의 의견을 존중하라. '당신이 틀렸다'는 말은 절대 하지 말라

 

P213

55% 정도의 생각이 맞는다는 게 확실하면 월스트리트로 가서 매일 100만 달러씩 벌수 있다. 55%의 생각조차 맞는다는 확신이 없다면 상대가 틀렸다는 이야기를 어떻게 할 수 있단 말인가?

 

말로 전하는 것과 똑같이 눈길로도, 목소리의 억양으로도, 몸짓으로도 상대에게 틀렸다고 할 수 있다. 만일 상대에게 틀렸다고 하면 상대는 내 생각에 동의할까? 절대 그렇지 않다! [...중간생략...] 우리는 플라톤이나 칸트의 논리를 전부 쏟아부어도 상대의 생각을 바꿀 수 없다. 그들의 마음을 상하게 했기 때문이다.

 

"우리는 남에게 아무것도 가르칠 수 없다. 상대가 스스로 찾기를 도와줄 수 있을 뿐이다."

 

P218

우리는 때로 아무런 저항이나 큰 감정의 변화 없이 생각을 바꿀 때가 있다. 하지만 누군가가 당신이 틀렸다고 하면 우리는 비난에 분개하고 고집을 부린다. 우리는 믿을 수 없을 정도로 별다른 생각없이 믿음을 형성하지만, 누군가 그 믿음을 뺏으려 들면 쓸데없는 열정으로 믿음을 지킨다. 여기에서 우리에게 중요한 건 믿음 그 자체가 아니라 우리의 자존심이 위협받는다는 생각임이 분명하다!

[...중간생략...] 결국 추론이라 부르는 과정은 대부분 우리가 이미 믿고 있는 내용을 계속해서 믿을 논거를 찾는 일이다.

 

P220

잘못된 생각을 했다면 스스로는 그걸 인정한다. 다른 사람이 부드럽고 요령 있게 접근하면 그에게도 인정할 수 있고, 그러면서 심지어 나는 솔직하고 너그러운 사람이라는 자부심까지 느낀다. 하지만 누군가가 받아들이기 어려운 사실을 나에게 쑤셔 넣으려 들면 절대 내 생각이 잘못되었다는 걸 인정하지 않는다.

 

P229

다른 사람의 기분을 상하게 하지 않는 외교적 수완을 갖추어야 얻을 게 있다. 다시 말하자면 고객이나 배우자나 적과 논쟁하지 말라는 것이다. 그들의 생각이 잘못되었다고 말하지 말고 화를 돋우지 말라. 외교적인 수완을 약간 발휘하라.

 

깨달은 점 : 어떤 생각과 의견에 100% 맞다 틀리다 판단할 수 없다. 그리고, 상대가 틀리다고 접근하면서 상대의 생각을 강제로 변화시키려고 할 때에는 상대는 더욱 그 생각을 견고히 하게 된다. 결국 감정의 문제이다. 감정을 상하지 않으면서도 생각과 의견을 효과적으로 전달하는 방법을 찾아야 한다. 맞고 틀리고를 따지는 논쟁을 통해서 남는 것은 합일점이 아닌 나쁜 감정 만이 남게 된다. 그리고 어떤 것도 변하는 것은 없다. 논쟁을 통해 승리자의 기쁨을 느끼려는 태도를 버리자.

 

3장 잘못을 했다면 인정하라

원칙 3: 잘못했으면 빨리, 확실하게 인정하라

 

P235

자신이 실수를 인정하는 용기를 발휘하면 어느 수준만큼의 만족감이 생긴다. 죄의식과 자신을 방어하는 분위기를 없애줄 뿐 아니라 실수로 인해 일어난 문제를 해결하는 데도 도움이 된다.

 

P241

내 생각이 옳을 때는 부드럽고 요령 있게 남을 설득하고, 틀렸을 때는 빠르고 확실하게 잘못을 인정하자. 그러면 놀라운 결과를 얻을 수 있을 뿐 아니라 믿기 어렵겠지만 같은 상황에서 자기를 변호하려 애쓰는 것보다 훨씬 재미있다. 옛 속담을 기억하라. '싸워서는 원하는 바를 충분히 얻을 수 없다. 그러나 양보하면 기대 이상을 얻게 된다.'

 

깨달은 점 : 자신이 항상 맞다는 생각을 버려야 한다. 틀릴 수 있다. 당연한 것이다. 그리고 빠르게 인정하자. 불필요한 방어기재가 작동되는 것을 경계하자.

 

4장 꿀 한 방울

원칙 4: 상냥하게 다가가며 이야기를 시작하라

 

P245

누군가가 우리를 향한 불만과 나쁜 감정으로 가득한 마음을 지니고 있다면 세상 그 어떤 논리를 가져와도 그 사람을 설득할 수 없다.

'쓴 쓸개즙 한 바가지보다 달콤한 꿀 한 방울로 더 많은 파리를 잡을 수 있다' 사람을 대할 때 그 사람이 내 뜻을 따르기를 원한다면 먼저 내가 그의 진실한 친구임을 확신시켜라. 그것이 상대의 마음을 사로잡는 한 방울의 꿀이며, 상대의 이성에 닿을 수 있는 최선의 방법이다.

 

깨달은 점 : 우리는 설득을 할 때나 논쟁을 벌일 수 밖에 없는 상황에서 얼마나 살갑게 상대방의 마음을 살피는가? 우리의 감정에 너무 충실한 것은 아닐까? 내 안의 조급하고 나쁜 감정을 조절하고, 상대방에게 신뢰를 얻는 것이 설득을 하는 기본 자세이다. 인간은 논리적인 동물처럼 보이지만, 절대 우리의 생각과 행동은 논리에만 의존하지 않는다. 이성보다 감성이 더 많이 지배하고 있다는 사실을 잊지 말자.

 

5장 소크라테스의 비결

원칙 5: 상대방이 즉시 '예, 예'라고 대답하게 하라

 

P255

사람들과 이야기할 때 그들과 의견이 다른 문제부터 논의하지 말라. 상대의 의견에 동의하는 내용을 강조하면서 대화를 시작하고, 말하는 중에도 그 점을 계속 부각시켜라. 가능하면 서로가 같은 목표를 향해 노력하고 있다는 점, 서로 다른 점이 있다면 그건 목표가 아니라 방법일 뿐이라는 점을 계속 강조하라.

대화의 도입부에 상대방이 '예, 예'라고 대답하게 하고, 가능하면 '아니오'라고 말하지 못하게 하라. '아니오'라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이다. '아니오'라고 말하고 나면 자존심 때문에 그 의견을 굽히지 않으려 애쓴다.

 

P262

'소크라테스식 문답법'이라고 불리는 그의 설득 기법은 '예, 예'라는 대답을 유도하는 것을 바탕으로 삼는다. 소크라테스는 자신과 의견이 다른 상대방도 동의할 수 밖에 없는 질문을 던졌다. 그러고는 하나씩, 하나씩 상대방이 내용을 인정하도록 만들었다. 그러다 상대방이 마침내, 미처 깨닫지 못한 사이에 불과 몇 분 전까지 격렬하게 부정하던 결론을 인정하게 될 때까지 계속 질문을 던졌다.

 

'천천히 걷는 사람이 멀리 간다'

 

깨달은 점 : 긍정효과. 상대방을 무장해제하는 가장 좋은 방법은 긍정을 유도하는 것이다. 질문을 통해서 긍정을 유도하자. 부정적인 감정이 관여되면 자존심으로 자신의 생각을 바꾸지 않는다. 게다가 이성적 측면만이 아닌 몸의 모든 반응이 '아니오'를 향하게 된다. 질문으로 긍정을 유도하는 과정이 시간이 더 오래걸릴 것이다. 하지만, 짧은 시간으로 아무 것도 못 얻는 것을 택할 것인가? 아니면 시간을 들이더라도 원하는 바를 이룰 것인가?

 

6장 불만을 다스리는 안정밸브

원칙 6: 상대방이 많은 이야기를 하게 하라

 

P264

상대방을 설득하려 하면서 말을 너무 많이 하는 사람이 많다. 하지만 설득하려는 상대가 말을 해야 한다. 그들이 우리보다 자기가 하는 일이나 마주한 문제에 관해 더 많이 안다. 그러니 상대에게 질문을 던지고, 몇 마디라도 그들이 말하게 하라.

만일 그들과 의견이 다르다면 이야기 중간에 끼어들고 싶다는 생각이 들 것이다. 하지만 그래서는 안 된다. 위험한 짓이다. 여전히 할 말이 많은 그들은 우리가 하는 말에는 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 마음을 열고 끈기 있게 상대의 이야기를 들어라. 진심으로 귀를 기울여라. 상대가 충분히 이야기할 수 있는 분위기를 만들어주라.

 

깨달은 점 : 설득이란 내가 원하는 바를 상대방이 받아들이게 하는게 하기 위함이다. 상대방이 내 생각을 일방적으로 들을 준비가 되어 있을까? 상대방이 왜 나의 생각을 일방적으로 들어야 할까? 단방향으로 내 생각을 무작정 전달하는 것은 설득의 목적을 이룰 수 없다. 결국 상대방의 얘기를 들으며 목적하는 방향으로 유도를 해야한다.

 

7장 협조를 구하는 방법

원칙 7: 상대방이 그 의견을 자신의 것으로 여기게 하라

 

P272

우리는 남들로부터 전해 들은 생각보다 스스로 떠올린 생각을 훨씬 신뢰하지 않는가? 그렇다면 내 의견을 남에게 억지로 강요하려는 건 잘못된 판단이지 않을까? 내 생각을 강요하기보다는 제안을 하는 편이, 그래서 결론은 상대방이 내리도록 하는 것이 더 현명한 방법 아닐까?

 

P274

저는 몇 년 동안이나 그 고객에게 스케치를 팔 수 없었던 이유를 깨달았습니다. 저는 그 고객이 사야 한다고 제 스스로 규정했던 스케치를 팔려고 했던 것입니다. 그러다 접근법을 완전히 바꾸었죠. 고객에게 의견을 들려달라고 부탁했어요. 그랬더니 고객은 자신이 디자인을 만든다는 느낌을 받았습니다. 사실 그런 거였죠. 그래서 저는 스케치를 팔려고 노력할 필요가 없었어요. 그가 샀으니까요.

 

P279

강과 바다가 모든 골짜기의 왕이 될 수 있는 까닭은 스스로를 낮추기 때문이다. 그리하여 백곡의 왕이 될 수 있다. 그러니 백성이 위에 서려는 자는 반드시 말로써 스스로를 낮추어야 하고, 백성을 앞서려는 자는 반드시 몸으로써 뒤에 서야 한다. 그래야 백성 위에 서 있어도 사람들이 무게를 느끼지 아니하고, 백성 앞에 있어도 사람들이 해롭다 여기지 않는다.

 

깨달은 점 : 내가 했다는 것이 중요한가? 아니면 정말 궁극의 목표를 이루는 것이 중요한가? 우리는 많은 갈등을 한다. 나의 아이디어를 누군가가 훔쳐가 자신의 성과로 돌릴 수도 있으니까말이다. 동료들끼리 경쟁을 해야하는 환경에서는 특히나 조절이 어려운 것이 사실이다. 그렇지만, 누군가가 어떤 행동을 유도해야하는 경우라면 고민없이 이 원칙을 사용해야겠다. 결국 바뀐 행동을 통해서 원하는 결과를 얻는 관점이기 때문에.

 

8장 경이로운 효과가 나타나는 방법

원칙 8: 다른 사람의 관점에서 상황을 살필 수 있도록 정말 노력하라

 

P280

다른 사람의 생각이 완전히 틀릴 수 있다는 걸 기억하자. 하지만 그들은 그렇게 생각하지 않는다. 그렇다고 그들을 비난하지 말라. 비난은 바보라도 할 수 있다. 대신 그들을 이해하려 노력하라. 현명하고, 참을성이 있으며, 남다른 사람만이 그런 노력을 기울일 수 있다.

상대방이 그렇게 생각하고 행동하는 데는 이유가 있다. 그 이유를 찾아내라. 그러면 상대의 행동, 어쩌면 성격까지 이해할 열쇠를 얻을 수 있다. 상대의 입장을 정직하게 생각해보라.

 

"대인관계의 성공은 다른 사람의 관점에 공감할 수 있느냐에 달렸다."

 

P282

대화를 나눌 때 상대방의 생각과 감정을 내 것처럼 중요하게 여기는 모습을 보여야 사람들의 협력을 얻을 수 있다. 대화의 목적이나 방향을 알려주면서 대화를 시작하고, 내가 듣는 사람이라면 듣고 싶은 말이 무엇일지를 생각하며 말하고, 상대방의 관점을 받아들이면서 말하면 듣는 사람도 우리가 하는 말에 마음을 연다

 

P285

개인적인 문제가 너무 힘들다면 다른 사람의 눈으로 상황을 살피는 것도 스트레스를 완화하는 방법이다.

 

P286

만나서 내가 무슨 말을 할지, 그리고 상대의 관심사와 동기에 관해 알고 있는 내용을 바탕으로 볼 때 상대가 어떤 대답을 할지 완벽하고 분명한 생각을 갖고 있지 않다면 사무실로 들어가는 것보다 차라리 약속 시각 두 시간 전에 사무실 앞 보도를 걸어 다니는 편이 낫다.

 

P287

항상 다른 사람의 관점에서 생각하고, 내 입장뿐 아니라 다른 사람의 입장에서도 상황을 확인해야 한다는 것.

 

깨달은 점 : 상대방도 상대방이 틀렸다고 생각하지 않고, 나도 나의 생각이 틀렸다고 생각하지 않는다. 평행선. 결국 평행선은 만나지 못 한다. 하지만, 우리가 원하는 것은 어딘가에서 교차하는 것이다. 그러기 위해서는 다른 사람의 관점에 내가 먼저 공감을 하는 편이 낫다. 상대방의 생각이나 행동을 강제적으로 바꾸는 것은 훨씬 어렵기 때문이다.

 

9장 모든 사람이 원하는 공감

원칙 9: 다른 사람의 생각과 욕구에 공감하라

 

"그들에게 주라. 그러면 그들이 너를 사랑할 것이다."

 

P299

인간이라는 종족은 누구나 공감과 연민을 갈구한다.  [중간생략] 진짜 일어난 일이든 상상 속의 일이든, 이에 따르는 불행을 향한 '자기 연민'은 실제로 모두가 느끼는 감정이다'

 

깨달은 점 : 누군가 설득하기 위해서는 상대방의 욕구를 이해해야 한다. 그리고, 그 욕구를 자연스럽게 공감해야 한다. 자신을 알아주기를 바라는 사람에게 무턱대고 논리를 들이대는 것은 오히려 이성의 영역보다 감성의 영역으로 들어가게 만들면서 상황을 더 복잡하게 만들게 된다.

 

10장 모든 사람이 좋아하는 호소 방법

원칙 10: 고결한 동기에 호소하라

 

P301

어떤 행위를 하는 데는 대개 두 가지 이유가 있다고 했다. 하나는 그럴듯하게 들리는 이유이고, 나머지 하나는 진짜 이유이다.

당사자는 행위의 진짜 이유를 생각한다. 우리가 그걸 강조할 필요는 없다. 하지만 우리 모두는 마음속에서는 이상주의자이므로 행위의 동기를 생각하고 그럴듯해 보이는 이유를 내세우기를 좋아한다. 그러므로 사람을 변화시키기 위해서는 고상한 동기를 내세워야 한다.

 

P307

사람은 정직하고 의무를 다하고 싶어합니다. 예외인 사람은 상대적으로 드뭅니다. 상대를 정직하고, 바르며, 공정한 사람으로 대우하면 나를 속이려 했던 사람도 대부분의 경우 부정한 짓은 하지 않게 된다고 생각합니다.

 

깨달은 점 : 상대방이 옳은 행동을 취할 것이라는 믿음을 갖고 설득을 하자. 예외보다 대다수의 사람들은 올바른 행동을 하려는 성향이 있다. 그리고 모두의 행동에 이유가 있고, 그것을 무시하지 않도록 하자.

 

11장 영화에서도 TV에서도 볼 수 있는 방법, 우리도 써볼까?

원칙 11: 생각을 극적으로 표현하라

 

 

깨달은 점 : 논쟁에서 이기는 것은 결국 자기 만족이다. 아무런 결과를 얻지 못 한다. 알고 있는 사실을 극적으로 표현하자. 즉 효과적인 전달 방법을 고민해야 한다. 그래야 좋은 결과를 얻을 수 있다.

 

12장 어떤 방법도 소용이 없을 때, 이 방법을 써보자

원칙 12: 도전 의식을 불러일으켜라

 

P317

결과를 낼 수 있었던 방법은 경쟁을 부추기는 것입니다. 비도덕적이고, 돈벌이를 위한 경쟁이 아니라 남보다 뛰어나려는 욕구를 자극하는 경쟁이죠.

 

"사람은 누구나 두려움을 가지고 있다. 

하지만 용기 있는 자는 두려움을 내려놓고 앞으로 나아간다. 

때로 죽음을 향하기도 하지만 언제나 승리로 가는 길이다."

 

P319

돈으로, 돈만으로 좋은 인재를 불러모으거나 보유하는 모습은 본 적이 없다. 중요한 건 일 자체라 생각한다.

사람들에게 동기를 부여하는 가장 중요한 요소는 일 그 자체였다. 일이 신나고 재미있으면 일하는 사람은 계속 일하고 싶어서 더 잘해내려 한다.

 

성공한 사람은 누구나 게임하는 걸 좋아한다. 게임은 자기를 표현할 기회이다. 남보다 뛰어나기 위해, 이기기 위해 자신의 가치를 증명할 기회이다. 이것이 바로 도보 경주, 돼지 몰기 대회, 파이 먹기 대회가 열리는 이유이다. 남보다 뛰어나고 싶은 마음, 자기 존재의 중요성을 느끼려는 마음이다.

 

깨달은 점 : 동기를 부여하기 위해 돈을 가장 효율적인 수단이라고 착각하기도 한다. 돈은 분명 우리의 삶에서 중요하고 필수적인 요소다. 하지만 돈만으로 사람을 움직이는 것은 불가능하다.

 

제 4부 리더의 소통 : 감정을 상하게 하거나 분노를 일으키지 않으면서 사람을 변화시키는 방법

1장 잘못된 점을 반드시 지적해야 한다면 이렇게 시작하라

원칙 1: 칭찬과 솔직한 감사의 말로 대화를 시작하라

 

P332

칭찬으로 대화를 시작하는 건 치과의사가 충치 치료 전에 마취제를 쓰는 것과 같다. 충치 치료는 진행되지만 마취제를 썼기에 환자는 고통을 느끼지 못 한다. 리더라면 그렇게 상황에 대처해야 한다.

 

깨달은 점 : 3부의 원칙 5인 소크라테스의 질문법과 같이 '예, 예'를 초반에 유도하는 것과 같이 단도직입적으로 원하는 말을 얘기하는 것보다는 대화 초반에 칭찬과 감사를 감정을 부드럽게 해줄 필요가 있다. 그래야 더 효과적으로 원하는 바를 전달할 수 있다.

 

2장 미움받지 않고 비판하는 법

원칙 2: 사람들의 잘못은 간접적으로 알려라

 

 

P335

많은 사람이 상대를 비판할 때 진심 어린 칭찬으로 시작했다가 '그런데'라는 단어를 꺼낸 뒤 비판하는 내용으로 말을 맺는다.

 

이런 문제는 '그런데'를 '그리고'로 바꾸면 간단히 해결할 수 있다. "조니, 우리는 이번 학기에 성적이 오른 네가 정말 자랑스럽단다. 그리고 다음 학기에도 똑같이 계속 성실하게 노력하면 수학 성적은 더불어 올라갈 거야."

 

P336

직접적인 비판을 받으면 크게 화를 내는 예민한 사람들에게는 그들의 실수를 간접적으로 의식하게 만들면 큰 효과를 볼 수 있다.

 

깨달은 점 : 대화를 부정적인 기류로 마무리하지 말자. 항상 긍정으로 마무리하는 대화가 중요하다. 직접적으로 문제를 지적하기보다 우회해서 최대한 긍정적인 표현으로 가공해서 전달하자.

 

3장 자신의 실수부터 이야기하라

원칙 3: 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라

 

 

P344

자신의 실수를 인정하면 비록 아직 고치지 못했다 해도 상대의 행동을 변화시킬 수 있다.

 

깨달은 점 : 스스로 완벽하지 않다고 겸손하게 인정하자. 자신도 인정하지 못 하면서 상대방의 행동을 변화시킨다는 것은 말이 되지 않는다.

 

4장 명령받고 싶은 사람은 아무도 없다

원칙 4: 직접적으로 명령하지 말고 질문을 던져라

 

 

P348

질문으로 표현하는 방식은 명령을 보다 듣기 좋게 만들어줄 뿐 아니라 듣는 사람의 창의력도 자극한다. 사람들은 명령을 내리는 결정에 스스로 참여하면 그 명령을 쉽게 받아들인다.

 

깨달은 점 : 역시 질문의 중요성! 직접적인 표현이나 지시, 명령보다는 질문 통해서 상대방이 결정하고 움직이게 하는 것이 중요하다.

 

5장 상대의 체면을 세워라

원칙 5: 상대방의 체면을 세워라

 

P351

상대의 체면을 세우는 일! 그것은 얼마나 중요한가! 그런데 잠깐이라도 멈춰 이에 대해 생각하는 사람은 얼마나 드문가! 우리는 다른 사람의 감정을 함부로 다룬다. 자기 마음대로 하려 하고, 다른 사람의 잘못을 파헤치고, 으름장을 놓고, 사람들이 보는 앞에서 아이나 직원을 혼낸다. 상대의 자존심에 금이 가는 건 생각조차 하지 않고 말이다. 그러나 잠시만 생각해보면 사려 깊은 단어 한두 개, 다른 사람의 태도에 관한 진실한 이해로써 다른 사람을 상처 입히는 일을 크게 줄일 수 있다.

 

P355

내게는 사람들이 스스로 생각하는 자기 모습을 깎아내릴 어떤 말이나 행동도 할 권리가 없다. 중요한 건 내가 그 사람을 어떻게 생각하는지가 아니라 그가 자신을 어떻게 생각하는가이다. 타인의 자존심에 상처를 주는 건 죄악이다.

 

깨달은 점 : 상대의 자존심까지 무너뜨릴 이유가 전혀 없다. 그리고 우리에게 그럴 권리도 없다. 존중하지는 못 하더라도, 사려 깊은 표현으로 상대방을 배려하고 이해하자. 모욕을 주었을 때 사람들은 우리가 절대 원하지 않는 방향으로 행동할 것이다.

 

6장 사람들을 격려해 성공으로 이끄는 방법

원칙 6: 약간의 발전이라도 보이면 칭찬하고, 발전하는 모습을 보일 때마다 칭찬하라. '진심으로 인정하고 칭찬을 아끼라 말라'

 

P361

명심하라, 우리는 모두 칭찬과 인정을 갈구한다. 그리고 칭찬과 인정을 받기 위해서라면 거의 무슨 일이든 할 것이다. 하지만 진심이 없는 칭찬을 원하는 사람은 없다. 누구도 아첨일 뿐인 소리를 듣고 싶어 하지는 않는다. 인간관계의 원칙은 진심에서 우러나왔을 때만 효과가 있다.

 

P362

비판을 받으면 능력이 사그라든다. 능력은 격려를 받을 때 피어난다.

 

깨달은 점 : 역시 칭찬의 중요성. 진심으로 사람들에게 칭찬하기.

 

7장 개에게 좋은 이야기를 들려주라

원칙 7: 상대방에게 좋은 평판을 들려주어라

 

P364

상대방의 어떤 면을 개선하고 싶다면 그런 면이 그 사람의 뛰어난 장점인 것처럼 이야기하라. "장점이 없다면 장점이 있다고 생각하라." - 셰익스피어

 

8장 못하는 일은 하기 쉬워 보이게 만들어라

원칙 8: 상대를 격려하라. 못하는 일은 하기 쉬워 보이게 만들어라

 

 

P371

자녀에게, 배우자에게, 직원들에게 어떤 일을 못 한다거나 멍청하다거나 재능이 없다거나 하나같이 잘못된 일만 한다고 이야기해보라. 그러면 그들이 발전하려 노력할 모든 유인을 없앨 수 있다. 하지만 정반대의 방법을 써보라. 자유롭게 격려하고, 일하는게 쉬워 보이도록 만들어라. 여러분이 상대방의 능력에 믿을 가지고 있으며, 그에게는 아직 발전시키지 못 한 재능이 있다고 말해보자.

 

깨달은 점 :잘하는 점, 잘해야하는 점에 격려를 아끼지 말자. 그것이 상대방 스스로 움직이기 하는 동인이다.

 

9장 상대가 즐거운 마음으로 내 제안에 협력하게 하라

원칙 9: 상대가 즐거운 마음으로 내 제안에 협력하게 하라

 

P381

새로운 직함과 임무를 맡자 그 직원의 태도는 완전히 달라졌고, 그때부터 맡은 바 임무를 만족스러운 수준으로 수행했다.

어린애 같은 방법이라고? 그럴지도 모른다. 하지만 나폴레옹이 레종 도뇌르 훈장을 제정해 15,000명의 병사에게 수여하고 18명의 장군을 '프랑스 원수'로 임명하고, 자신의 군대를 대군이라고 불렀을 때도 사람들은 그렇게 말했다. 사람들은 나폴레옹이 전쟁 경험이 많은 참전 용사들에게 '장난감'을 준다고 비판했고, 나폴레옹은 이에 '장난감이 사람을 지배한다'고 답했다.

직함과 권위를 부여하는 방법은 나폴레옹에게 도움이 되었고, 여러분에게도 도움이 될 것이다.

 

깨달은 점 : 직함과 임무는 의미를 부여시키는 도구다. 상대방에게 의미를 부여할 수 있도록 행동을 유도한다면, 상대방도 즐거운 마음가지고 행동을 할 것이다.